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COLUMNISTAS

Julián Rodolfo Gómez Galván

PYMES Anónimas

@JulianRodolfoG
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PYMES Anónimas.


Por qué no crecen tus Ventas


“Ya no se vende como antes”, “está muy difícil la venta”, “los clientes quieren todo barato y fiado”, “antes tenía más utilidad”, etc.

Son los comentarios que he escuchado y que denotan un problema de falta de ventas o disminución de éstas, aunque en la realidad, el Empresario PYME lo resiente en su bolsillo, por la baja en el flujo de efectivo para pagar las cuentas o en el saldo de la cuenta bancaria.

Las ventas son un asunto multifactorial, que tiene que ver con toda la empresa, como son: producto o servicio, calidad, precio, canal de distribución, servicio pre y post venta, prospectación y hasta el segmento de clientes que se atiende, por lo que el problema no se resuelve solo en el área comercial.

También depende de la etapa en la que se encuentra la PYME, si es de reciente creación (1-2 años), en proceso de consolidación (2-4 años), consolidada (más de 4) o en proceso de declive (x años), siendo las ventas el principal indicador de desempeño de la empresa, que es, a final de cuentas, el reflejo de menor demanda de nuestro producto o servicio.

Y la demanda de productos disminuye por 3 razones principales:

1.     El producto pierde vigencia, actualidad, uso, desempeño o innovación, es decir, el comprador le encuentra menos atributos que antes, comparación que llega, obviamente, cuando el cliente analiza otros productos de la competencia, por lo que se encuentra expuesto constantemente a una evaluación de costo-beneficio, a partir de la cual va tomando decisiones de “probar” otros productos o la mezcla de compra de dos o más proveedores diferentes o definitivamente iniciar un proceso de sustitución completo y desplazarnos.

2.     Nos desconectamos de nuestro cliente, es decir, ignoramos los planes de crecimiento y expansión que tienen, no sabemos si necesita un mejor precio, mayor calidad, entrega más eficiente, compras más pequeñas, mayor volumen, entregas en diferentes puntos, etc., lo que se debe a que la PYME no mantiene suficiente comunicación con su comprador, como para que esta se encuentre sensible a la tendencia que busca y dar respuesta anticipada desde una lógica de ganar-ganar o de desarrollo de proveedores o simplemente de servicio de valor agregado.   

3.     No incrementamos la base de clientes, quizá porque estamos al 100% de producción o por la proveeduría o por cualquier razón, pero ninguna es excusa suficiente para dejar de prospectar y encontrar nuevos mercados con otro tipo de compradores o mejores condiciones de generación de negocios, considerando que el aumento de la demanda siempre agrega valor a nuestro producto y nos facilita la selección de los mejores clientes.

Estas razones, están alineadas con una sola carencia de la empresa: No tiene un Plan Comercial.

Obviamente el plan comercial no es mágico, ni tenerlo implica el crecimiento de las ventas, pero definitivamente hay elementos que facilitan el trabajo cotidiano del equipo comercial, que a su vez les orienta en el sentido de la expectativa de la Dirección o el Dueño de la Empresa, el cual debe contener los siguientes elementos:

·       Segmento de Mercado: identificar claramente el perfil de los clientes que la empresa desea atender, sean personas (sexo, edad, ubicación, estilo de vida, etc) o empresas (concepto, canal de venta que utilizan, exhibición, tipo de vendedores y segmento de clientes que atiende. Parece mentira, pero una gran cantidad de empresas no saben quién es su verdadero cliente o no pueden describirlo (para segmentarlo)

·       Capacidad de Producción: cantidad o volumen de producto disponible para vender de forma periódica (semanal, mensual), que sea claramente identificable (unidades o dinero) y que realmente se produzca (disponibilidad), la precisión es para diferenciar capacidad de producción con capacidad utilizada.

·       Objetivos de Venta: muy importante que este concepto, que se mida en unidades o dinero, se distribuya entre todo el equipo comercial o los que participen en la venta, sea el dueño o vendedores u otros.

·       Plazo: de cumplimiento de metas, sea semanal, quincenal o mensual (no sugerimos plazo mayor) que facilite la evaluación constante del cumplimiento, incidencia que genera presión psicológica en el dueño o el equipo de ventas

·       Medición y seguimiento: quien será el responsable de medir y cómo se van a presentar los resultados para conocer el real cumplimiento de las metas, así como reuniones periódicas para conocer las causas del resultado obtenido, sea de logro o insuficiencia de la meta, es importante la retroalimentación

El Quinto Paso

El Empresario debe volver al origen, de hecho, comenzó su empresa haciendo un plan comercial y conforme pasó el tiempo, esta práctica se fue difuminando entre los múltiples problemas de la empresa, pero al retomarlo, capacitar a su personal o pedirle a su encargado del área de ventas que diseñe y presente un plan, los resultados serán evidentes desde la primera semana de aplicación, porque el equipo de ventas tendrá claro el rumbo hacia el cual orientar su esfuerzo, en lugar de estar disparando al aire.


Julián Rodolfo Gómez G.

Twitter: @JulianRodolfoG

FB. /Julián Rodolfo Gómez

info@grupoegras.com.mx 










//Fecha de publicación: 24/01/2021

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